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商务模拟谈判情景剧剧本-经典剧本台词

发布时间:2018-08-20 19:59:39   编辑:窝窝小编

  甲:山西大学学生电脑采购团 乙:赛格数码城联想代理商

  剧务(史杨):我是本次谈判的剧务,负责本此谈判的各项会场安排。

  旁白(毛瑞华):21世纪是信息的时代,而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑,工作需要用到电脑,娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证,他们组成了山西大学学生电脑采购团,为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员:马霄,唐米纳,邵丹,聂蕊霞,王艳)

  旁白(王艳):他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下,他们还是占有了一席之地。所以可想而知,他们的实力是不可小觑的。(成员:麻乐,王婧,王海莉,马荣荣)

  甲方筹备会:我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查,以及对学生需求的多次询问以及讨论,决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx,市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的,在一般情况下代理商会给10%的折扣,这个显然也不是我们想要的,我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是:以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为:

  质量方面是:马霄

  价格方面是:唐米纳

  包装,赠送以及运送方面是:邵丹

  售后服务方面是:聂蕊霞

  乙方筹备会:我们的口号:以最高的利润销售我们的产品

  我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品,对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台,型号为ZZ,市场价为6999,成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题,人员分配如下:

  质量方面是:麻乐

  价格方面是:王海莉

  包装,赠送以及运送方面是:马荣荣

  售后服务及索赔方面是:王靖

  前奏:山西大学学生电脑采购团,在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息,不久,便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下,我们选择了联想(补充说明选择联想的原因:例如,联想的销售网点、售后服务网点多,这样,便于各地的学生的需求等等)

  下面开始谈判

  回合一:(谈判地点的选择:赛格数码城;)

  乙:各位大学生朋友,你们好!欢迎你们!这次团购,你们选定我们赛格电脑城联想代理公司,你们的决策真是英明,我们可是联想电脑在山西的金牌代理,在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的,我们在各方面都会是你们满意的。

  甲:经理你好,很高兴能够和你们公司合作,这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时,也是我们山西大学采购团的第一笔业务,我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。

  乙:呵呵,那就对了,我们的实力在山西可是数一数二的。

  甲:我们这次购买电脑是团购,数量很大,很多公司都希望和我们合作,开出的条件都很优惠,但我们目前先选定了你们。

  乙:那我们是倍感荣幸,有机会为大学生服务啊!

  (开局阶段,考虑谈判双方之间的关系,双方过去从来没有业务往来,努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)

  甲:那我们就直接切入主题了,我们这次团购看中了联想XX型号的电脑,产品感觉还不错,你们有什么建议?

  乙:当然这款机器可是今年的热销产品,很多商家都已经脱销了,货源可能很紧张,最近我们新到了一批YY型号的电脑,比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头,现在不是流行vista吗,多了这些东西,运行更流畅,而且多一个摄像头,你们学生聊天多方便啊,你们可考虑一下。

  甲:这个……那您先忙,我们再仔细看看,倒是挺吸引人的,似乎不错啊!

  (在自己的相关资料准备的补充分的情况下,采取推延的策略,给自己以回旋的余地,同时,迎合谈判方之意,降低戒备心理)

  旁白:现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西,极力推荐商家利润高的产品,是消费者迷惑动摇。

  甲:东西倒是挺好,不知道价格怎么样啊?

  乙:联想官方价是8899。。。

  甲:等等啊,价钱这么高?比我们选定那款高900呢,可那些东西也就值200多吧,太亏了吧?

  乙:这可是内置的摄像头啊!携带方便,多省事。

  甲:倒是挺省事的,900块钱为了个这,换你,你买么?

  乙:我们这可是原装的,质量有保证的!

  甲:10年前这样的话我还信,呵呵,被哄我们了,我们对市场也是有了解的。

  乙:既然如此,我们也不强求,只是建议吗!那你们还是选XX想好的电脑吧。

  甲:看来价格是我们的合作关键啊,那你们XX款报价多少啊?

  乙:既然是团购,你们要多少的量?

  甲:500左右

  乙:恩,量还可以,这个……请您稍等一下(此时,对方拿出报价单)5%

  甲:5%?我们可是团购阿?没错吧?

  乙:那,我们考虑一下吧,给你们一个最优惠的价格,这样吧,明天上午我们继续谈,我们会回公司商量一下。

  此后,学生代表并没有立即离开,而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候,对方接起了电话,用的是方言,唉,这么熟悉,是运城方言?难道是老乡?这时,我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用亲切的家乡话,和对方很顺利的攀谈上。

  甲:你是运城XX的?

  乙:你也是?

  甲:是啊,真是缘分阿,老乡见老乡,两眼泪汪汪,我说,我怎么刚才见你就那么亲切呢

  乙:你在山大上学啊?

  甲:是啊,这不这次给大家采购么,怎么,你现在在这行做的很不错吧?

  乙:马马虎虎吧,现在电脑行情比较好,利润还可以

  甲:这,电脑怎么个卖法?

  乙:杂说?

  甲:什么样的价格,算是比较优惠的阿?

  乙:这不同档次的,一般不一样,价格越高的利润空间越大,我的权利,最多就是7%-8%,估计,老板的能力大点

  甲:你说我们这大批量,老板能给个多少的让利?20%?

  乙:这个估计不行,但能在给低点,你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的,老板这人还是比较爽快地,他孩子和你们一般大,好交流

  甲:谢谢哈,你快忙吧,又来一波人,不干扰你生意了 乙:好的,明天见!

  旁白:显然,刚刚那个乙不是老板,只是个小洛洛,他做不了主,所以要明天谈,回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……

  第二回合:(地点:山西大学令德会议室)

  甲:很高兴又见面了.请问,你们经过商量,准备给我们什么价呢?

  乙:恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题,最低我们能给你们打个九五折,也就是7599元.

  甲:不会吧,真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打九五折了,你们真的很没诚意啊.

  乙:市场上都是虚报价格,折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生,要不我们是不会给那么多的折扣的.

  甲:看样子我们是做不成这次的生意了啊...

  乙:那你们认为我这产品什么价啊?

  甲:打个八折还差不多.

  乙:......

  乙:都说学生的生意是最难做的,这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来,更别说是利润了,我们也不容易啊.这样吧,那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了,你们也得让我们赚点吧.

  甲:老板,你们这个价钱利润高着呢,更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的代理商也买的到,说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.

  乙:好了好了,我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点,再给你们让一点,八八折,7039,这样还接受不了,那真的没办法了,只能说没缘分了.

  甲:这样子啊.恩,让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见,毕竟对于我们,这是个大数目啊.

  乙:可以啊。今天都已经时间不早了,留下来,先吃些东西吧,都谈了一上午,同学们都累了吧。今天,我做东,请你们吃麦当劳!

  甲:谢谢您,不用了吧,多不好意思!

  乙:没关系的,走吧,就在隔壁,很方便,吃过了,再回去,反正现在下班高峰期,坐车的人很多的。

  甲:(不好在推,只好接受邀请)也是,那好吧!

  对于这个价钱,还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了,一定要争取多让他们送点东西,那样也不至于太亏了.

  在吃东西的时候气氛很融洽,在这一过程中,甲方想起了,这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是,甲方,便将话题,扯向了经理的女儿,以求博得同情心。

  甲:叔叔,您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?

  乙:噢,我的宝贝姑娘,和你们差不多大,看见你们,我就想起了她,所以,和你们在一起很开心啊

  甲:是么,她在那所高校上学啊?学什么专业呢?

  乙:她啊,读国际经济与贸易,在人民大学,

  甲:是么,真不错

  乙:小丫头,鬼精鬼精的,和你们一样,买东西很会砍价,是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!

  甲:呵呵,哪里,哪里,叔叔没有给我们表现得机会啊!

  (就在气氛很融洽的时候,甲方又提到了让利)

  甲:叔叔,那笔记本,能再给我们优惠点么?

  乙:看看,说着说着就又来了,还真像我孩子那样,锲而不舍啊,恩……这样吧,在给你们让点,八五折,这可是我的底线了,

  甲:谢谢,叔叔,噢,不,经理

  (之后,很愉快的结束了今天的谈判)

  乙:那你们看看,什么合适了,签一下合同,我好给你们准备货,最近货比较走俏,对了,这个价格可是绝无仅有的阿,保密!

  甲:好的,我们会的。不过,还有些别的问题,请教。明天见吧!希望尽快达成合作。

  乙:好的,明天见!

  旁白:此回合采用的策略:在这场价格战中,双方针锋相对,状况激烈,步步为营,一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中,乙方得让步过程是:第一轮 0.5折,第二轮 0.5折,第三轮 0.2折,第四轮 0.3折。采用的是一种先高后低,然后又拔高的让步策略,保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时,乙方请甲方吃饭,在饭桌上聊天时,甲方趁机向己方提出让价,这是中国人常用的伎俩,在饭桌上的生意比较好谈。

  第三回合:(采用日本式报价战术)

  甲:经过考虑,这个价格可以勉强接受,八五折,6799

  乙:是啊,这差不多是跳楼价了

  甲:但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?

  乙:摄像头?您这要求恐怕有点太过分了,一个摄像头就一百多,好点的比如xx 还要二百多,你们让我喝西北风去阿

  甲:我们又不要最好的,你送我们个差不多的就行,我们一次买你们这么多台,初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢

  乙:好吧,就送你们xx像素的吧,你们学生用起来也很实用,我们在市场上卖六七十呢

  甲:就是,这样就好了嘛,你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了,我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的,每台电脑赠我们个鼠标垫吧,回去以后还能给你们做个宣传呢

  乙:这个小case啦,就每台送你们一个吧

  甲:我们机子老重装系统得自己捣鼓,还需要配个windows xp 系统,咱买卖一次性做完,你再送我们套软件,这样我们自己安装起来也方便

  乙:你们真会算账,积少成多阿,每台都赠你们我们可就赔大了,软件这东西,你们可以借着用,要不这样,十台电脑赠你们一套吧。

  甲:商家就是商家真是精明,好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢,也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。

  乙:这好说,我做这个生意的朋友很多,肯定会给你们介绍一家满意的。

  甲:ok 就这样说定了!

  (还有些要赠送的比如耳麦,网线,键盘这些可以自己发挥)

  甲:但是应该有赠品吧!现在不是流行搞“馈赠活动”么!(顺手,甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运,购笔记本电脑,送福娃背包!多好啊!

  乙:是么?让我看看!……(乙方,看看海报,摇摇头,)那都是什么时候的活动了,早就过去了。现在已经不送了

  甲:是么?不就是前几天的活动啊,我们开始谈的时候,可是还有这活动呢,怎么?应该可以送吧! 争执几轮后……

  乙:那您等一下

  这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了,有没有发回厂家之类的),一会,乙方回来,和主谈者耳语几句

  乙:那这样吧,一台送一个电脑背包。

  甲:好的,那我们成交!

  50分钟后……

  旁白:双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同,甲方最终按既定的计划达到目的,也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易,并且与甲方达成了长期合作的协议,整场谈判在双赢的局面下落幕。

  英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格,他这样描述成功的谈判者:“成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样,以锐利的目光,机警地注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最适合的颜色,画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。”

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